銷量

階段

導(dǎo)人期

成長期

成熟期

衰退期

客戶

（數(shù)量與

行為）

用戶很少，高收入者購買；對于客戶的遲疑必須說服其購買該產(chǎn)品

正在擴大的消費者會接受參差不齊的質(zhì)量，對質(zhì)量要求不高

新客戶減少，主要靠老客戶的重復(fù)購買

客戶是對該產(chǎn)品非常精明的買主，對性價比要求很高

產(chǎn)品

產(chǎn)品質(zhì)量有待提高；產(chǎn)品類型、特點、性能變化頻繁

產(chǎn)品在技術(shù)和性能方面有較大差異；產(chǎn)品銷售量節(jié)節(jié)攀升是成長期的標志

產(chǎn)品逐步標準化，差異不明顯，技術(shù)和質(zhì)量改進緩慢

產(chǎn)品差別小；為降低成本，產(chǎn)品質(zhì)量可能出現(xiàn)問題

市場營銷

很高的營銷成本

廣告費用較高，但每單位銷售收入分擔(dān)的廣告費下降

單位銷售收入分擔(dān)的廣告費進一步下降

單位銷售收入分擔(dān)的廣告費繼續(xù)下降

制造與

分銷

產(chǎn)能過剩，生產(chǎn)成本高；專門渠道

生產(chǎn)能力不足，需要向大批量生產(chǎn)轉(zhuǎn)換，并建立大宗分銷渠道

局部生產(chǎn)能力過剩，生產(chǎn)過程的穩(wěn)定性增強，維持大宗分銷渠道

產(chǎn)能嚴重過剩，只有大批量生產(chǎn)并有自己銷售渠道的企業(yè)才有競爭力

戰(zhàn)略目標

擴大市場份額，爭取成為“領(lǐng)頭羊”

爭取最大市場份額，堅持到成熟期的到來

在鞏固市場份額的同時提高投資報酬率

首先是防御，獲取最后的現(xiàn)金流

戰(zhàn)略路徑

投資于研發(fā)和技術(shù)改造

市場營銷，改變產(chǎn)品價格和質(zhì)量形象

提高效率，降低成本

控制成本，維持正現(xiàn)金流

競爭環(huán)境

競爭對手很少

進入許多競爭者；會出現(xiàn)許多兼并等意外事件

市場飽和導(dǎo)致出現(xiàn)挑釁性的價格競爭，此乃成熟期開始的標志

少數(shù)競爭者退出

風(fēng)險

經(jīng)營風(fēng)險非常高

經(jīng)營風(fēng)險有所下降，因為產(chǎn)品本身的不確定性在降低

經(jīng)營風(fēng)險進一步降低，中等水平

經(jīng)營風(fēng)險繼續(xù)降低，直至完全退出市場

毛利與

凈利

價格彈性較小，采用高價格、高毛利、低凈利政策

此時產(chǎn)品價格最高，單位產(chǎn)品凈利最高

產(chǎn)品價格下降，毛利率和凈利率都下降，利潤空間適中

產(chǎn)品價格、毛利都很低，在衰退后期，價格可能上揚

五力內(nèi)容

詳細解釋

潛在進入者的進入威脅

潛在進入者將在兩個方面減少現(xiàn)有廠商的利潤：

第一，進入者會瓜分原有的市場份額獲得一些業(yè)務(wù)；

第二，進入者減少了市場集中，從而激發(fā)現(xiàn)有企業(yè)間的競爭，減少價格——成本差。

進入障礙主要分為：

①結(jié)構(gòu)性障礙（規(guī)模經(jīng)濟、現(xiàn)有企業(yè)對關(guān)鍵資源的控制、現(xiàn)有企業(yè)的市場優(yōu)勢）；

②行為性障礙（限制進入定價、進入對方領(lǐng)域）。

供應(yīng)者、購買者討價還價的能力

購買者和供應(yīng)者討價還價的能力大小，取決于他們各自以下幾個方面：

（1）買方或賣方的集中程度或業(yè)務(wù)量的大?。?/p>

（2）產(chǎn)品差異化程度與資產(chǎn)專用性程度；

（3）縱向一體化程度；

（4）信息掌握的程度

替代產(chǎn)品的替代威脅

產(chǎn)品替代有兩類：

一類是直接產(chǎn)品替代；

另一類是間接產(chǎn)品替代。

產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)的競爭

在下列幾種情況下可能是很激烈的：

（1）產(chǎn)業(yè)內(nèi)有眾多的或勢均力敵的競爭對手；

（2）產(chǎn)業(yè)發(fā)展緩慢；

（3）顧客認為所有的商品都是同質(zhì)的；

（4）產(chǎn)業(yè)中存在過剩的生產(chǎn)能力；

（5）產(chǎn)業(yè)進入障礙低而退出障礙高。